Prévisions optimistes pour les distributeurs en 2025
2024 a été une année difficile pour la distribution mondiale, mais selon les derniers indicateurs économiques, des jours meilleurs pourraient être à l’horizon. Une nouvelle étude montre que les distributeurs sont optimistes pour 2025 et adaptent en conséquence leurs stratégies de tarification.
Agilité tarifaire requise
Les distributeurs ont une longue histoire d’agilité. C’est une capacité essentielle pour un modèle économique qui fonctionne sur des marges très minces, même en temps normal. Comme la seule constante sur le marché au cours des dernières années a été le changement, les stratégies tarifaires agiles se sont avérées vitales.
Les distributeurs qui ont réussi ont mis en œuvre une réponse mesurée aux pressions du marché difficiles créées par la volatilité économique mondiale post-pandémie. En ajustant les prix à l’inflation en 2024, la priorité pour les distributeurs a été de maintenir la marge (38 %) et de répondre à la demande des clients (37 %), selon les perspectives sur la croissance rentable des prix pour 2025. Ils ont pu y parvenir en gérant étroitement les coûts et en anticipant les perturbations de la chaîne d’approvisionnement. Le benchmarking des prix, c’est-à-dire la surveillance des prix des concurrents, a également joué un rôle clé dans l’établissement de prix acceptables pour les acheteurs.
Aligner les réalités du marché avec les informations sur les clients
L’agilité tarifaire réelle découle d’une combinaison d’informations sur le marché, de connaissances sur les acheteurs et de la capacité de répondre rapidement à tout cela. L’optimisme croissant du marché associé à une connaissance approfondie des clients explique pourquoi 22 % des distributeurs se disent prudemment optimistes et se préparent à des temps meilleurs, mais près de la moitié (48 %) sont encore plus positifs et déclarent se sentir confiants pour 2025. Ils ont déjà introduit de nouveaux produits/services et mis en place des modèles de tarification appropriés.
Les prix sont fixés en fonction de la valeur perçue par un client d’un produit dans le cadre d’une stratégie tarifaire basée sur la valeur, et les distributeurs indiquent que c’est leur principale stratégie aujourd’hui, suivie d’une approche basée sur le marché. S’engager avec les clients pour acquérir une connaissance approfondie en tant que partenaires compétents est nécessaire pour conserver cette place à la table et développer la relation.
Analyse approfondie de la volonté de payer
Un moyen de déterminer la valeur est de surveiller régulièrement le sentiment et le comportement des acheteurs. Les distributeurs suivent les seuils de volonté de payer des acheteurs ou le montant maximal d’argent que les acheteurs sont prêts à dépenser pour un produit ou un service. Cela représente la valeur qu’un client perçoit dans vos offres. Ces informations sont fondamentales pour proposer le bon prix – pas trop élevé pour perdre la vente, mais pas trop bas pour laisser de l’argent sur la table.
En 2025, les leaders prévoient que les principales influences sur la volonté de payer des acheteurs seront l’expérience client (34 %), les options de support produit (32 %) et la durabilité (30 %).
Source : www.mdm.com