Les règles d’or pour une croissance des ventes selon Shelley
Il était tard en 1995 – il y a 29 ans – et je venais de prendre la tête des ventes et du marketing d’une petite entreprise de formation en technologie de bureau basée à New York. Nos solutions étaient proposées sur support papier mais nous lancions une initiative pour passer au numérique.
Je n’ai pas été embauché parce que je connaissais l’entreprise; j’ai obtenu le poste parce que j’avais la réputation de diriger de petites équipes pour accomplir de grandes choses – dans quatre industries différentes – dont l’une était une situation de redressement sérieuse.
Préparer le terrain pour une croissance spectaculaire des ventes
Mes deux premiers mois ont été, pour la plupart, prévisibles: partir sur les chapeaux de roues, apprendre l’entreprise, me lier d’amitié avec mon équipe de vente et le personnel de production, rencontrer les clients clés, évaluer les processus de vente et les opérations, et préparer le terrain pour une croissance spectaculaire des ventes.
Les choses habituelles. Comme je l’ai dit: prévisible. Sauf pour une chose: Shelley. Elle était tout sauf ordinaire.
La seule femme d’une équipe de vente de huit personnes, Shelley était également celle ayant le moins d’expérience préalable de toutes. Non seulement elle, comme moi, n’avait aucune expérience dans l’industrie, mais elle n’avait jamais rien vendu de sa vie avant d’obtenir ce poste six mois avant mon arrivée.
Pourtant, Shelley était une performeuse exceptionnelle, mois après mois – et j’ai rapidement décidé de découvrir pourquoi.
Les règles de Shelley pour la croissance des ventes
Shelley avait deux règles d’or qu’elle ne manquait jamais d’appliquer avec rigueur.
Shelley avait une première règle très simple: « UN APPEL DE PLUS ». Quatre appels de plus par jour signifiaient 20 par semaine. À notre taux de clôture, cela représentait trois ventes de plus par semaine.
Sa deuxième règle était tout aussi simple: Demander la commande. Une fois que le représentant des ventes avait fait tout ce qu’il devait – identifier et qualifier un bon prospect, découvrir un besoin, adapter un produit pour répondre à ce besoin, démontrer le produit, surmonter les objections (s’il y en a) et s’assurer que c’est une correspondance – il avait gagné le droit de demander la commande. Ainsi, demandez la commande.
Il y a trente ans et les choses ont changé. Mais vendre reste vendre et cela ne changera jamais.
Source : www.forbes.com